在我国炼油产业中，以集中在山东省的地方独立炼厂（以下简称“地炼”）为代表的企业产能占据了近三分之一的现有炼油能力。随着国内原油进口权和使用权的放开，地炼开工率迅速提高，成为炼油产业中不可忽视的一股力量。

面对市场竞争和未来发展的需要，能源事业部紧抓市场环境变化和政策机遇，创新性地提出了“山东战略”，在发挥传统优势的基础上，采用原油供应、产品采购双买断、供产销全面合作等多种模式，全力打造新的竞争力。

新市场带来新机遇

2015年2月16日，国家发展改革委发布《关于进口原油使用管理有关问题的通知》，允许符合条件的地炼，在淘汰一定规模落后产能或建设一定规模储气设施的前提下使用进口原油，地炼油源问题逐渐松动，陆续获得原油进口资质和进口原油使用权。到2018年1月，地炼获批原油非国营贸易进口年度配额数量达到9045万吨，占比74.55%，其中山东地炼占比近三分之二，带来全方位的合作机会。

进口原油需求的迅速增长，使地炼成为国际原油贸易“新宠”，被业内称为“新力量”。

行业内各大企业都开足马力，抢占地炼市场：国内各大石油集团以自身的国内资源优势，为地炼提供多层次服务；大型跨国石油公司以全球丰富的一手石油资源作为敲门砖，打开地炼大门；各路贸易公司用灵活的合作模式为地炼提供个性化服务支持。与此同时，还有中外资银行等为地炼提供各类型的金融服务。

在多年国内炼厂原油代理进口的业务经营中，能源事业部下属石油公司已经获取了较为稳定的原油代理业务平台，若能打通山东地炼市场，则将为石油公司提供更为广阔的经营平台。

此外，面对亿吨级石油贸易市场，地炼的仓储物流相关业务需求迅速扩张，终端产品销售渠道有待拓宽。例如，国家发放原油配额后，山东港口的原油仓储需求就呈现井喷式增长。

随着原料瓶颈问题得到解决，2017年全国地炼开工率提高至59.9%，较前一年上涨7.3%，地炼成品油产量迅速增加。山东地炼生产的大量成品油需要对外省区进行销售，山东港口的成品油库区已经满负荷运转，造成一罐难求的局面。

这些也为能源事业部下属实业公司和石油销售公司拓展山东市场带来了机遇。

此外，山东省化工企业数量和产值规模居全国第一，全国化工500强企业中，山东就占据了104家，多年稳坐国内化工第一大省的交椅，其下游化工产品丰富，在石化产品终端销售方面也可以与能源事业部下属化销公司的分销网络形成良好的协同关系。

新机遇孕育新战略

2016年6月，宁高宁董事长调研我司在山东地区部分企业。宁总表示，集团多个主营业务板块的经营单位在山东取得了长足进步，且发展潜力巨大，能源事业部要抓住地炼发展的新机遇，加强与地炼的全方位合作，带动业务成长。

2017年初，能源事业部明确了开拓山东等地区地炼业务的“山东战略”，相关公司成立山东战略工作组，协同推进与地炼相关的原油供应、成品油、化工品购销、仓储物流等方面合作。

随后，石油公司召集原油团队全体人员齐聚北京，组建山东原油贸易营销团队，协同相关公司共谋山东战略，正式吹响能源事业部在齐鲁战场的冲锋号。

新战略迸发新思路

在战略推进的前期，能源事业部下属各相关专业公司，开展了大量前期调研和市场拓展工作，以快速切入市场。

以石油公司为例，2017年石油公司原油贸易团队累计出差超过600人次，拜访地炼客户达40余家，业务会见超过100次。通过深度考察和业务洽谈，与山东清源、天弘化学、辽宁宝来等地炼企业签订了战略合作协议，为“山东战略”深度推进打下良好基础。

为实现业务协同，谋求全面发展，实业公司联合石油公司，有针对性地拜访了金诚、清源、岚桥、海右等地炼企业，寻求业务合作机会；石油公司与化销公司多次联合拜访地炼客户，共同寻求在协同模式下与地炼的合作；石油销售公司会同实业公司，共同研究山东油品市场特点、规模及物流方式。在事业部外部，石油公司与银行等各类机构进行强强联合，共同开发山东市场。

此外，销售公司联合互联网B2C小组，首批选定山东市场作为轻资产战略地推的两大先行试点区域之一；石油公司与互联网B2B小组共同拜访地炼客户，就客户潜在需求、业务流程及PIMS模型进行深入交流；化销公司“壹化网”团队协同互联网小组，借助事业部供应链管理资源，不断强化现场管理和平台服务能力。

在创新合作模式上，根据山东地炼资源组织特点，石油销售公司遵循“成本最优、兼顾效率”原则，以厂存库为主、租赁库为辅的方式，进行资源采购及物流中转。

同时，各省油品销售公司结合区域资源组织特点，创新模式落实“山东战略”。例如，辽宁、天津等北方区域公司，结合区域市场物流半径短的实际特点，优化调整“座库分销”模式，推进资源炼厂直配，减少物流半径和中转环节，促进降本增效。

新思路促进新成长

2017年是“山东战略”全面推进的第一年,能源事业部全力以赴，取得了阶段性工作成果，为之后继续深化“山东战略”奠定了扎实基础。
截至目前，石油公司先后与8家民营炼化企业签订合作协议或原油供应协议，与11家地炼客户初步建立业务合作关系。促成我司与荣盛集团、恒力集团、旭阳控股、恒逸集团等地炼企业之间的多次高层互访，寻求未来深入合作。

2017年，石油销售公司签订地炼采购合同总量185万吨，从山东天弘、山东清源、宝来三家签订战略合作协议的地炼采购68万吨。2018年1月，实现地炼集采量近10万吨。

2017年，实业公司独立炼厂客户开发取得成效，相关业务营业收入超过1亿元，占仓储业务总收入的11%。同时实业公司还加速推进重点仓储项目开发。2017年9月26日，宁高宁董事长、张伟总裁会见了青岛港集团董事长郑明辉一行，双方就董家口港区石化仓储物流项目合作事宜进行了全面沟通，推动双方相关项目合作。

2018年，面对更加复杂激烈的市场竞争，能源事业部将继续深入推进“山东战略”，进一步推动这一战略扎根落地、开花结果。